Commercialisation
Définition : Merchandising
c’est un ensemble de techniques visant à favoriser l’écoulement des produits dans le point de vente. Il vise à trouver des solutions concrètes pour répondre à la règle des 5 B de Kepner :
Bon assortiment (largeur et profondeur)
Bonne implantation (structure physique)
Bonne quantité (stock)
Bon moment (saisonnalité),
Bonne information terrain (Information sur le Lieu de Vente).
Collection : ensemble des produits disponibles, parmi lesquels le détaillant choisit de construire son offre.
Gamme : ensemble des produits référencés par le détaillant parmi ceux de la collection.
Assortiment : produits de la gamme travaillés par le détaillant et proposés au client au moment considéré. L’assortiment fait intervenir une notion essentielle du commerce des fruits et légumes : la saisonnalité.
Largeur de gamme : nombre d’espèces présentes dans l’assortiment d’un point de vente. La largeur de gamme correspond à la couverture du besoin des clients. Un assortiment est qualifié de large s’il est composé d’un grand nombre d’espèces distinctes, comme la pomme, la poire, le coing, la prune etc. ; il couvrira alors un large besoin pour la plupart des consommateurs.
Profondeur de gamme : nombre de références par espèce qui détermine ce critère. La profondeur joue un grand rôle dans la perception du choix par le consommateur. Par exemple, dans l’espèce orange, le détaillant qui propose six références détiendra une gamme plus profonde que celui qui en proposera seulement deux. Ce terme tient compte des conditionnements.
Référence : en fruits et légumes, elle est définie par une espèce (par exemple la pomme), une variété (Golden), une origine (France), un calibre (136 – 200 g), un conditionnement (vrac), une marque commerciale, un signe de qualité, le cas échéant, et un prix.
